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¡Qué tema este el de venderse! Sucede que, en cualquiera de tu formación, sea que sos Psicóloga o Coach (o Terapeuta de alguna especialidad), posiblemente nadie te dice cómo salir al mercado.
Es más ¡suena hasta feo la palabra “venderse”! Que mala palabra que resulta.
Que es poco profesional, que no es ético, que no estudié tantos años para salir en un flyer como si fuese una oferta de una mueblería.
¡Ay ! Estamos parados sobre taaaantos mitos.
Que mentira que nos cuentan sobre el venderse.
Nos han configurado de tal manera que:
😟 Sufrimos porque no ganamos el dinero que nos permita tener el estilo de vida que deseamos.
😟 Sufrimos cuando le ponemos precio a nuestras horas de trabajo.
Esta dualidad cansa. Y se expresa de muchas maneras:
😠 Te enojás con tu profesión, porque no te sentís valorada.
😠 Te enojás con tus clientes/pacientes porque no están lo suficientemente comprometidos.
😠 Te enojás contigo misma porque sentís que no podés dar el cien por ciento.
Y, sobre todo, te agotás. Y algo que elegiste hacer porque lo amabas, ahora parece tu peor enemigo.
Y te agobia el camino, porque ya descubriste que hay que salir al mercado, que hay que aportar valor, que otras lo están haciendo y parece que les va genial.
Y vos seguís ahí, tironeada entre ese modelo ya casi caduco del esperar a que lleguen pacientes y este nuevo paradigma en donde vos sos la responsable por lo que pase con tu trabajo.
Entonces ¿Cómo hacerlo? ¿Cómo crear servicios que aporten valor y te hagan sentir cómoda con tus ingresos? ¿Cómo amigarte con vender tu conocimiento? ¿Cómo hacer eso que ya están haciendo otras colegas tuyas en el mundo online?
Esta fue la charla que tuvimos con una experta en el tema: Pamela Quezada que es Psicóloga y Coach. Se especializa en emprendimientos para Psicólogas y les enseña como montar un sistema online para generar más ventas y, a la vez, aumentar los precios.
Yo trabajo con ella desde el 2016, ayudándola en la Comunicación Digital de su negocio y creéme que he visto su enorme crecimiento, llegando a ser referente en Chile en el tema.
¿Y si nos amigamos con el dinero?
Todas las acciones que uno pueda llevar a cabo con su estrategia de comunicación digital tienen una finalidad: hacer rentable tu proyecto online.
Dicho más claro: de lo que se trata es de conseguir clientes y que te paguen por tus servicios.
Punto. No hay vuelta.
Perdón si te hace enojar lo que digo. Esto no quiere decir que esté negando algo fundamental: si el dinero es el combustible de tu proyecto/negocio/emprendimiento, tu propósito será el motor.
Tu vocación de servicio es innegable y el compromiso de ayuda que te hace hacer lo que hacés es la piedra fundamental. Lo sé. Lo sabemos.
Pero la realidad es que lo vas a hacer de mejor manera si ganás el dinero suficiente que te permita llevar el estilo de vida que deseás.
Y es eso nada más, sin drama ni misterios. Porque el dinero son papelitos de colores que te compran opciones. Y para que vos puedas hacer ciertas cosas que querés llevar adelante, muchas veces, necesitás tenerlo (¿Cómo le vas a dar a tus hijos la mejor educación? ¿Cómo vas a comprar o alquilar esa casa que tanto querés? ¿Cómo vas a llevar adelante la inversión de tus cursos para ser mejor profesional?).
Entonces ¿Nos metemos en la boca del lobo y hablamos un poco del precio de tus servicios?
¿Es verdad que para aumentar mis ingresos necesito tener más clientes?
—Si bien es cierto que tener más clientes te trae más ingresos, si uno se mantiene con sus precios bajos o de mercado, esto trae aparejado un desgaste— dice Pame.
Seguro vos conocés este concepto y es el del Burn out. O tal vez no conozcas pero si lo que implica: muuuuchas horas de consulta, muuuucha demanda de horas de trabajo, poco tiempo para otras actividades, saturación de tareas, agenda y estress.
El cuerpo empieza a pasar factura y el humor te lo hace notar. El agotamiento de todo lo que está anotado en tu agenda pesa como un adoquín.
Este tema es muy frecuente en las profesionales de la ayuda y su compromiso con atender a todo el mundo.
En este artículo podés ver mucho más en detalle de lo que te estoy hablando.
Si te llenás de pacientes o clientes (que, en definitiva, es lo mismo) (así que a partir de ahora, al paciente lo voy a llamar cliente ¿ok?) llega un punto en que no vas a poder dar lo mejor de vos y la calidad de tu trabajo va caer.
Si te sorprende lo que te digo, te pregunto ¿Vos tenés la misma claridad con tu cliente número 2 del día que con el número 18?
—Lo que comienza a pasar cuando esto sucede es que uno empieza a tenerle rabia a los clientes— dice Pame —Porque uno piensa: “estoy acá y dejo de estar con las personas que quiero, de descansar o de tener esa vida que quiero”—
¿Qué sucedería si en vez de atender 20 clientes por semana 1 a 1, atendieras 5?
“Nico, de esa manera bajarían mis ingresos 😱” me dirías. Y yo te diría que no te apures, porque es posible que no sea tan así.
A la larga, si querés seguir creciendo no solo habría que enfocarse en tener más clientes sino en aprender la manera de subir tus precios o encontrar otras vías alternativas para optimizar tus tiempos sin que se vea resentida la cantidad de clientes o tus ingresos.
Y quiero hacer foco en el primer punto: cómo aumentar tus precios.
¿Cómo subo los precios?
Este es un ejemplo que utilizo mucho con mis clientas:
Supongamos que querés comprarte un televisor Led de 32 pulgadas y vas a la tienda. De un lado hay uno que cuesta 50 dólares y del otro está el que vale 1000 dólares ¿Por cuál te inclinarías a comprar? ¿Cuál de los dos pensás que es de mejor calidad? ¿Cuál de los dos te da más confianza?
Pensá.
—Nosotros asociamos mucho la calidad de un producto o servicio al valor que este tiene— dice Pame.
La misma sensación que puede darte ese televisor de 50 dólares, también la puede dar un servicio de terapia, por ejemplo, que cobre 10 dólares la hora.
—El precio que tú le pongas a tu servicio también hace parte de la intervención— dice Pame
¿Y qué quiere decir con esto? Si vos tomás un servicio que te cuesta pagar, que sabés que implicó un desembolso muy grande con la inversión (y por ende, tal vez, dejaste de darte algunos gustos, tuviste que desuscribirte de HBO plus o apretaste la billetera por algún otro lado), el compromiso en tu proceso de transformación es mucho más grande.
Entonces si tu servicio de terapia, en vez de costar 10 dólares, cuesta 100 dólares la hora, entonces la persona que te contrata puede llegar a tener más compromiso con tu intervención.
—Y esto hace que tu servicio se vuelva mucho más efectivo para tus clientes, por lo tanto genera menor dependencia porque tus clientes van a querer salir rápido de tu servicio— dice Pame, a lo que agrega un dato no menor —Esto hace que tu servicio sea mucho más ético de lo crees porque no tendrás atado de la silla a un cliente meses y meses y años y años—
Pero claro, no es subir los precios así como así. Para ello hay un concepto que creo que deberías ir incorporando de aquí en más: aumentar la percepción de valor.
¿Cómo aumento la percepción de valor de mi servicio?
Si tenés un nicho definido, si sabés a quien te dirigís, si conocés los dolores de tu público, si sabés cuáles son las soluciones que necesitan, si comenzás a diferenciarte, si te posicionás como experta en un área y todo eso de lo que siempre hablamos, el precio que le podés poner a tus servicios son los que marquen tu estomágo. Es decir, lo que te animes a cobrar.
Pero he aquí un secreto: si aportás valor, si compartís herramientas que ayuden a tu audiencia, si demostrás que vos sos la profesional adecuada para ayudar a esa persona que tiene cierta necesidad, vas a generar la confianza en el público y querrán contratarte.
Y una vez que te contrate, sea el servicio que ofrezcas: programa grupal, mentoría uno a uno, terapia online, presencial, etc., seguir aportándole valor a ese cliente, va a permitir aumentar la percepción de lo que vale tu servicio.
Seguimiento entre sesión y sesión (un simple mail o audio para ver cómo está y si necesita algo) materiales complementarios (con videos, herramientas, ejercicios) o incorporación de expertos que ayuden a tus clientes en áreas que vos no estás tan fuerte, son acciones concretas y simples que podés implementar para que tu clientes se lleve una mejor experiencia en su proceso.
Te pongo un ejemplo muy muy simple que podés implementar desde ya para aumentar la percepción de valor:
Supongamos que sos Coach y en la sesión trabajás cierta temática con tu cachee. ¿Qué sucedería si le enviás por escrito un ejercicio para que lo pueda leer luego de la sesión y lo implemente? ¿Qué pasaría si en vez de mandárselo escrito en el cuerpo de un email, lo hacés en un archivo Word, le ponés tu logo, le ponés un diseño pequeño, lo convertís en pdf y se lo adjuntás al mail?
Te digo un ejercicio escrito, pero te puedo decir una meditación por audio, un video grabado o lo que se te ocurra. Son materiales que están al alacance de tu mano para hacerlos y no necesitás inversión alguna para llevarlos adelante (basta con un celular o una compu)
Es una manera de seguir acompañando a tu cliente más allá de esa hora de sesión cara a cara. Es una manera de estar presente aún a la distancia.
Eso, mi amiga, es aumentar la percepción de valor.
Se trata de darle un mejor envoltorio a esos servicios tan buenos que ofrecés.
¡Me da miedo aumentar mis precios!
—Si vas a estar enojada, cansada, con burn out, llegando a tu casa luego de muchas horas de trabajo sintiendo que no te gusta tu trabajo no tengas dudas que esa energía le va a impactar a la persona con la que estás trabajando— dice Pame
Entonces, lo que se plantea acá es que no cobrar lo que sentís que te dejaría tranquila impacta directamente en tu calidad de trabajo y que tu cliente esté frente a una profesional desgastada y que no quiere estar ahí —Y eso se siente— dice Pame.
Y Pame ve otro punto en este miedo a cobrar —Tiene que ver con la propia capacidad de cumplir con la expectativa del cliente—
Porque una cosa es cobrar barato y no sentirse exigido por ese cliente. Digamoslo en criollo: “Si me paga poco, entonces que no espere resultados mágicos”.
Pero otra cosa muy distinta es cuando el cliente paga mucho y entonces la exigencia puede llegar a ser mayor.
Entonces ahí se juega el sentido de suficiencia: “Yo seré tan experta en esta área como para estar a la altura de las expectativas de quien me contrató”
Verás que no me metí con un tema primario y es el miedo a vender, a secas. Ni caro ni barato ni gratis ni nada: el miedo a venderte como profesional.
Este no es tema de este artículo, pero sí comparte una raíz común con esta imposibilidad (o culpa, o miedo, o llamalo como quieras) de aumentar tus precios.
Cuando vos sabés que lo que tenés para ofrecer ayuda mucho a las personas, cuando confías en tu capacidad como profesional, si sabés que tus servicios son efectivos y, sobre todo, lo que vos vendés conecta con tu propósito, todo lo demás se hace más fácil. Vender tus servicios se hará más fácil; aumentar su valor, también.
—Y no hablamos del propósito escrito en papel sino el que está pegado a ti, el que nace desde dentro— dice Pame —Incluso cuando te dedicas a resolver ciertos problemas por los que tú también atravesaste. No hay intervención más poderosa que la del decir: “yo también pasé por esto”—
Entonces, cuando vos estás convencida que el proceso de transformación que tendrá ese cliente será poderoso, real y sincero, entonces te invito a que pongas en la balanza: de un lado ese propósito y del otro ese miedo a cobrar.
Decime ¿Cuál tira más a la acción? ¿Cuál tiene mayor peso?
¿Cuál es el que te late más para escucharlo más fuerte y darle más importancia?
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