Seamos claros: necesitás conseguir clientes que paguen tus servicios.
Por supuesto, sos Coach, Psicóloga o Terapeuta y te mueve ayudar a otros, impactar en sus vidas, que descubran su potencial, que sanen heridas, que superen obstáculos, que derriben creencias limitantes… todo eso es muy cierto.
Pero también es cierto que si vos no conseguís clientes que te permitan pagar el estilo de vida que querés, ni tu propósito te va a salvar.
No esperes que te caigan clientes, salí a mostrar tu valor
Hasta hacía unos años atrás había una fórmula para conseguirlos muy simple: te contrataba algún consultorio y te mandaba pacientes. O abrías tu consulta y los clientes llegaban por recomendación. Ponías algún aviso en las páginas amarillas, te llamaban y listo
Dicho de una forma burda: te sentabas y los clientes te llegaban.
Pero hoy la lógica ha cambiado. Las páginas amarillas ya son demasiado Vintage y llega un momento en que la recomendación de personas que te conocen, se va reduciendo más y más (si no es que se agota).
Y no te descubro nada con lo que te voy a decir: el mundo online a catapultado a muchos profesionales, les ha permitido tener muchos clientes o para ganar el dinero que les permite llevar el estilo de vida que desean.
Y si vos estás acá, si estás leyendo esto es porque te interesa esto de ofrecer tus servicios como Coach, como Psicóloga o Terapeuta en el mundo online. Te interesa tener más y mejores clientes y que te paguen lo que merecés.
** [Y acá hago un paréntesis: suelo hablar de dinero como hablo de cocina, series de televisión o lugares de interés para visitar en Bangkok. Soy de la idea de sacarle drama a todo este asunto tabú y me encanta pensar que el dinero es solo un papel que compra opciones. Fin del paréntesis.] **
Por más que digan lo contrario, pienso que a veces no es tan fácil conseguir ese flujo de clientes en el mundo online y posicionarte en Internet requiere un esfuerzo mucho más grande del que podés pensar a priori.
¿Por qué?
👉 Porque tenés que tomar muchas acciones para ser suficientemente visible para que te conozcan.
👉 Porque hay que romper con muchas barreras mentales como: el miedo a mostrarte, el quedar expuesta, al error, a la tecnología, a la creencia de que “me estoy vendiendo” (que choca con un paradigma ético, sobretodo si venís del mundo de la psicología).
👉 Porque tenés que entregar mucho valor a tu audiencia para posicionarte como la persona que puede ayudarles a resolver cierto problema.
👉 Porque tenés que ofrecer el servicio adecuado a la persona adecuadas.
👉 Porque tenés que tener un embudo de ventas que te permita concretar conversiones (de nada sirve tener visibilidad si nadie te compra) (¡No sos una ONG y los likes no te pagan las cuentas!)
Estos son muchos puntos que no voy a abordar en su totalidad en este simple artículo. Aquí me quiero detener en el primer punto que es sobre las acciones que podés tomar para comenzar a ser visible.
Y cuando te hablo de comenzar, te quiero hacer mención de un problema que he visto en colegas tuyas que recién están comenzando y yo la he denominado el círculo vicioso de invisibilidad.
El Círculo vicioso de invisibilidad ¿Qué es eso?
¿Qué es esto?
Por desconocimiento, muchos de tus colegas comenten un error normal pero letal: quieren ingresar al mundo online con una sola Fanpage en Facebook y/o, últimamente, con algún perfil en Instagram.
Te pongo en situación para ejemplificarte lo que sucede:
🙋 Soy fulana y soy Coach (podría ser Psicóloga o Terapeuta, es lo mismo).
Abro una Fanpage de mi marca/emprendimiento online.
Diseño un flyer en Power Point o Canva que dice “Fulanita Health Coaching & Career, te llevo a donde quieras llegar. Mi mail es [email protected]”
Me sigue mi madre, dos o tres amigas muy amigas y algún distraído que pasó por ahí.
Bajo una foto de Pinterest con una frase de Paulo Coelho y la subo.
Al final del día la likearon dos personas. Al final de la semana, hay diez personas más que me siguen, un video subido de alguna charla TED, un comentario sospechoso de spam y poco más.
Como nadie participa, lo mejor, tal vez, pienso, no sé, es subir sobre mis servicios porque, en definitiva, lo que importa son los servicios y darlos a conocer ¿no? 🤔
Nadie pregunta. Nadie compra.
Como nadie compra, la solución ¿cuál es? Promocionar aún más mis servicios. Porque la charla TED nadie la comentó.
Podría seguir en ese espiral ad infinitum, pero creo que ya entendiste la idea: por el miedo a que nadie los contacte para consultar sobre sus servicios, se crea la falsa sensación que hay que postear más sobre lo que queremos vender.
Pero esto es como querer curar una gripe bañandote en la playa en pleno Julio a las siete de la mañana: lo más probable es que te internen por una pulmonía.
Y así, los días, las semanas y los meses, transcurren bajo la frustración del no saber, de verte abrumada por mirar miles de tutoriales sobre cómo tener seguidores, dudando de si lo online es para vos, dudando de si sos buena en lo que hacés. Enojada con el camino, con la gente que no responde, con la carrera, con el día a día, con tu mascota, con la vida.
No tenés un problema con tus servicios, tenés un problema de comunicación
Si te estás metida en ese círculo, déjame decirte que no tenés un problema con lo que tenés para ofrecer sino que tenés un problema de comunicación
Y aquí hago una pregunta a vos lectora que quiere saber cómo comunicar sus servicios y quiero que la contestes con honestidad: ¿Contratarías un servicio online a alguien que tiene solo una Fanpage? ¿Le preguntarías a alguien que te acompañe en ese problema que estás teniendo solo porque haga una Storie en Instagram?
No ¿verdad?
¿Por qué?
Te explico: hoy en día, el cliente (o paciente) (que, en realidad un paciente es un cliente ¿no?) navega por diversos canales de comunicación digital buscando su mejor opción.
Esto es lo que se le conoce con el nombre de Cliente Omnicanal. Es decir, la persona, gracias a la amplitud de internet, está en diversos canales a la vez. Tiene una gran movilidad y esto le permite decidir qué consumir (productos, información, referentes, contenidos, etc)
Cual candidato potencial de Tinder, antes de contratarte, la persona que te vio en Facebook o en ese post de Instagram, te va a googlear, irá a tu web, leerá un artículo de tu blog, se suscribirá a tu lista de correo, te verá en algún video, buscará tu perfil en LinkedIn. Es decir, consumirá eso que tenés para dar antes de invertir en vos porque quiere saber si sos la persona que realmente le podés ayudar. Si siente que no cumplís con sus estándares (de contenidos y confianza), irá a otra persona a buscar las soluciones. Sencillo.
Recordá: vos no estás vendiendo ni cucharas ni selfies sticks, vendés servicios donde el cliente deposita una gran confianza en vos para que la ayudes a encontrar ciertas soluciones a ciertos problemas
Y decime ¿cómo podría hacer todo ese recorrido tu cliente si solo tenés una Fanpage con un banner de tus servicios, unas frases robadas de Pinterest y poco más?
Entonces, tenés que saber que Facebook (al igual que Instagram) no es un fin en sí mismo. Debe estar pensado como un canal más dentro del ecosistema de comunicación de tu emprendimiento.
¿Qué es esto del Ecosistema de Comunicación?
Viene del concepto de Ecosistema Digital, que no es más que el ambiente de tácticas digitales que juntas logran un sólo propósito: generar tráfico calificado, convertir visitas a leads, calificar leads, consentir a los prospectos y generar venta (dicho así, hasta fácil parece).
Para que mañana puedas comenzar a tener un flujo de clientes online es bueno que te insertes este concepto que llamaremos Ecosistema Comunicacional.
En definitiva, un Ecosistema Comunicacional son todos los canales posibles por los cuales tu mensaje le llega al receptor (perdón, acá me salen los conceptos que estudié hace mil años en la Facultad de Comunicación, cuando las Redes Sociales aún no existían y solo había la celebre y desaparecida My Space).
¿Cuáles son los elementos del Ecosistema de Comunicación?
💻 Sitio Web: Es el elemento central y a donde se direccionará el tráfico. El sitio servirá para informar, interactuar, fidelizar o donde el usuario comprará.
📲 Redes Sociales: Posiciona tu marca y le da una presencia publicitaria constante. Aumenta tu visibilidad de una manera rápida y te permite interactuar directamente con tu audiencia
🛰 Google: Te permite un posicionamiento orgánico de tu web o algúna página de tu sitio en los motores de búsqueda (SEO) o un posicionamiento pago gracias a Google Adwords.
📧 Email Marketing: Posibilita la comunicación uno a uno entre vos y tu audiencia e intercomunica todos los canales. Acá podés ver por qué deberías comenzar a utilizarlo ya
Todos estos canales, también sospecharás, tienen que interconectarse.
Una alternativa para comenzar
Me dirás “Nico, pero eso es muuuucho trabajo. Aún estoy empezando” y te comprendo. No pienses que hay que estar en todos lados y tener miles de canales abiertos. Mucho más si aún sos de las que solo tiene una Fanpage y apenas una web a medio hacer.
Podés empezar con menos, pero tenés que poseer, al menos, un sistema mínimo de comunicación. Yo lo llamo Mapa de Comunicación Mínimo viable.
¿Qué contiene ese Mapa de Comunicación Mínimo viable?
👉 Redes Sociales: Aquí podés tener solo tu Fanpage que te servirá para generar reputación online, tener presencia de marca y generar comunidad (para esto, crear un grupo apuntado a tu nicho, es la mejor opción que podrías tomar hoy en día – al momento de escribir esto, estamos en Marzo del 2018, te lo comento porque tal vez en 3 meses esto cambie ¿quién sabe?). Es importante que tengas en cuenta que necesitarás, si o si, invertir en Facebook Ads si querés llegar, no solo al público adecuado sino llegar a las personas, punto. Porque el alcance orgánico (ese que es gratuito) es, literalmente, un desastre.
👉 Web/blog: En tu web las personas van a conocer tus servicios y te posibilitará darle un marco más profesional a lo que ofrecés (para esto es importante que no utilices webs gratuitas. Es importante comprar tu dominio y tener un mínimo de diseño profesional). A través de tu blog, aportarás valor donde tu audiencia podrá conocer tu experise. En esta etapa mínima, no necesitás quemarte la cabeza haciendo SEO y esas cosas raras. Podés redirigir desde tu Fanpage (ayudado con Facebook Ads) y desde tu lista de correo.
👉 Email marketing: Uno de los grandes errores es pensar que el email marketing es para las grandes empresas. Hoy día, ante tanta distracción que hay en las Redes Sociales y sobreinformación que navega en el éter, poder llegar uno a uno a tu audiencia a través del correo electrónico, es una de las mejores opciones que podés elegir para generar conversiones. Desde allí, podrás redirigirlos a todos los canales que te propongas según el objetivos que te traces (si mañana lanzás un servicio, a una página de venta; si hacés un Facebook Live, a la transmisión de tu Fanpage o Grupo; si escribiste un nuevo artículo, a tu blog; etc)
Así, tu audiencia podrá tener contigo, aunque sea mínima, una experiencia °360 (me encanta este concepto) y podrá ir recorriendo los diversos espacios donde le aportás valor en diferentes formatos: si le gusta leer, si quiere escuchar un audio, si prefiere ver un video, si quiere descargarse un archivo.
Es decir, al tener varias necesidades cubiertas y aportarle valor de manera amplia, irás ganando confianza. Y al ganar confianza, aumentarás las probabilidades que esa persona contrate tus servicios.
Viste, en ningún momento te hablé de masividad. No hay que ser masivo y llegarle miles de personas para comenzar a monetizar todo eso que tenés para dar. Yo facturé 30.104 dólares en el 2017 con una base entre 600 y 800 suscriptores, un grupo en Facebook de 700 personas y Facebook Lives que no llegaban a 25 personas reproduciendo al mismo tiempo.
No tenés, tampoco, por qué ser Mia Astral que publica mil artículos por semana y hace cien Lives por minuto por todas las Redes Sociales.
La idea es que puedas tomar las acciones que puedas abarcar, que comprendas cuál es tu propia estrategia para generar confianza en tu audiencia y, así, comenzar a monetizar todo eso que tenés para aportarle a las personas.